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【采購談判技巧】
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧,以求事半功倍,下列談判技巧值得本公司采購人員研究:
(1)采購談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識,對市場及價(jià)格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級,將重點(diǎn)簡短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。
(2)采購談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
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