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金牌銷(xiāo)售：用知識(shí)錘煉自己，你就是成專(zhuān)家--森荻廚房電器 

作者：尚豐

我在給一家抽油煙機(jī)公司做銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)候，他們的老總專(zhuān)門(mén)給我介紹了公司的一位“金牌銷(xiāo)售員”。她是一位其貌不揚(yáng)的小姑娘，但是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)讓我感到很驚訝——她竟然創(chuàng)下了一個(gè)月銷(xiāo)售抽油煙機(jī)700臺(tái)的紀(jì)錄。700臺(tái)呀！平均一天就要銷(xiāo)售25臺(tái)抽油煙機(jī)，有的銷(xiāo)售人員恐怕一年也達(dá)不到這個(gè)水平。

我頓時(shí)對(duì)她的銷(xiāo)售方法產(chǎn)生了濃厚的興趣，不禁的問(wèn)她：“為什么你能夠有這么好的業(yè)績(jī)呢？”面對(duì)我?guī)в袧庵刭潎@的疑問(wèn)，這位“金牌銷(xiāo)售員”羞澀的對(duì)我說(shuō)：“尚豐老師，您是營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn專(zhuān)家，對(duì)于銷(xiāo)售我可能不是專(zhuān)業(yè)的，但是對(duì)產(chǎn)品的精通我已經(jīng)達(dá)到了專(zhuān)業(yè)水平。打開(kāi)任意一個(gè)品牌的抽油煙機(jī)，連續(xù)聽(tīng)兩三次后，我就能夠判斷出其噪聲大概有多大，功率大概有多大，葉輪的轉(zhuǎn)速大概是多少；拍打機(jī)子幾次后，我就能夠判斷出其所用的鋼板多厚。”簡(jiǎn)單樸實(shí)毫無(wú)炫耀的話語(yǔ)，卻透出他對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的了解，已經(jīng)是專(zhuān)家了。

原來(lái)，在做銷(xiāo)售人員之前，這位“金牌銷(xiāo)售員”曾在一家抽油煙機(jī)企業(yè)做過(guò)一年的動(dòng)平衡檢驗(yàn)工作和噪聲測(cè)試工作，這為她掌握產(chǎn)品知識(shí)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。成為銷(xiāo)售人員之后，她對(duì)這些知識(shí)進(jìn)行總結(jié)，并專(zhuān)門(mén)抽時(shí)間到以前的單位向老師傅請(qǐng)教。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的鉆研和練習(xí)，她終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。

對(duì)于產(chǎn)品有了深入的了解，在做銷(xiāo)售的時(shí)候，她就能夠用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)各種品牌的抽油煙機(jī)給予一個(gè)中肯的評(píng)價(jià)，而且對(duì)怎樣正確地使用產(chǎn)品也有一個(gè)科學(xué)的講解。所以好多客戶(hù)就是沖著她的名聲，慕名前來(lái)找她購(gòu)買(mǎi)抽油煙機(jī)的。不是她主動(dòng)推銷(xiāo)，而是客戶(hù)主動(dòng)過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，她的業(yè)績(jī)?cè)跄懿桓吣兀?

看到這位“金牌銷(xiāo)售員”，我深有感觸，不由得想起了自己當(dāng)年的經(jīng)歷。當(dāng)年的我從基層銷(xiāo)售人員做起，一連兩個(gè)月都沒(méi)有業(yè)績(jī)，好在我做事情從不服輸，潛心研究公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，下大工夫鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論知識(shí)，積極參加公司所提供的培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí)，終于使自己成為了一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。可以說(shuō)，銷(xiāo)售人員的成功，都是經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí)得來(lái)的。

“高學(xué)歷”不等于“高能力”，“人才”不一定成為“人財(cái)”，學(xué)習(xí)才是硬道理！如果你有專(zhuān)家的知識(shí)，那么你離“金牌銷(xiāo)售員”也就不遠(yuǎn)了。所以，通過(guò)學(xué)習(xí)讓自己更專(zhuān)業(yè)是銷(xiāo)售人員的發(fā)展方向。

比如一位客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，面對(duì)3000元的價(jià)格，客戶(hù)很可能對(duì)你說(shuō)“別處才賣(mài)2800元”之類(lèi)的話。如果你有豐富的行業(yè)知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，你就知道這是否屬實(shí)，然后可以這樣說(shuō)：“我想您要關(guān)注的應(yīng)該不只是價(jià)格，您可以再了解一下他們的價(jià)格里是否包括我們提供的這幾種配件，以免您還需要再付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。如果也包括這些的話，我個(gè)人倒是建議您仔細(xì)觀察一下給您的產(chǎn)品是不是有問(wèn)題，因?yàn)檎��?guī)產(chǎn)品的價(jià)格我們這里是最低的。”這樣銷(xiāo)售才能使你更為自信并抓住機(jī)會(huì)。

我公司的一位合伙人儲(chǔ)盈女士，她是中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士，擁有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)，是國(guó)內(nèi)知名的整合營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。她談的客戶(hù)，幾乎每一個(gè)都把她視為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，不僅從銷(xiāo)售的角度上聽(tīng)從她的建議，而且還就企業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)的開(kāi)拓等各方面的知識(shí)來(lái)請(qǐng)教她。因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)可了儲(chǔ)盈，他們進(jìn)而認(rèn)可了公司的實(shí)力，這就是知識(shí)的魅力與力量。

知識(shí)的魅力可以分為專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)外知識(shí)兩個(gè)范疇。專(zhuān)業(yè)知識(shí)是指銷(xiāo)售人員所從事的行業(yè)知識(shí)、所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)。專(zhuān)業(yè)知識(shí)是每名銷(xiāo)售人員都需要掌握的基本知識(shí)。業(yè)外知識(shí)是在銷(xiāo)售人員熟練掌握了專(zhuān)業(yè)知識(shí)后，錦上添花的其他知識(shí)。